解構三翼鳥42萬元客單價，發現新商業邏輯
大風起于青萍之末。翼鳥
你或許想象不到，客單溫州附近約美女上門vx《365-2895》提供外圍女上門服務快速選照片快速安排不收定金面到付款30分鐘可到達一個誕生僅11個月的現新新物種，或將引領整個行業的商業未來走勢——不再是賣家電，而是邏輯全屋一站式場景解決方案。
8月13日，解構海爾智家三翼鳥啟動智慧家裝節體驗云眾播。翼鳥在這場眾播中，客單我們看到三翼鳥不再是現新一臺臺的賣家電，而是商業開賣場景解決方案，既有全屋整裝方案也有局改方案，邏輯直接跨越了“家電紅海”進入到“家庭藍海”，解構展示了一種全新的翼鳥商業邏輯。這場與線下超千家體驗店聯動的客單眾播，針對消費者家裝過程中最麻煩、最容易被忽視、最容易后悔的難點和痛點，帶來眾多“一站式定制智慧家”解決方案。在這樣的商業邏輯下，三翼鳥一個小時的“成績單”就達到了全屋整裝預約5000單、客單價42萬。
這樣的成績說明了什么？如果單從金額看，這個數字與2020年家電市場零售規模的8333億元相比，不啻于九牛一毛；但如果從全屋整裝客單價的溫州附近約美女上門vx《365-2895》提供外圍女上門服務快速選照片快速安排不收定金面到付款30分鐘可到達42萬元來看，這又是任何高端家電產品都無以企及的新高度——在京東“618”大促中，空調8000元以上即被列為“高端柜機”、電視10000元以上則被視為“中高端電視”。
不得不說，這一切的背后，是海爾智家15年布局智慧家庭戰略進入收獲期的最好例證。自336天前推出場景品牌三翼鳥至今，海爾智家與傳統家電品牌的分野漸行漸遠；而在智能家居的布局及深耕上，則越來越一騎絕塵，收獲頗豐。
其締造新奇跡的能力展現，不過剛剛開始。
家電增長見頂，智慧家居大行其道
過去十余年，家電行業的增長曲線，呈現出一條大大的弧形，且早已見頂滑落。
根據中國家用電器協會數據，2007年中國家電行業銷售產值為5952.80 億元，而 2014年銷售產值達到 1.41萬億元，年均復合增長率均高于13%；但2015年，家電行業營收未達預期，工信部統計數據顯示同比下降0.4%。而中國電子信息產業發展研究院發布的《2020年中國家電市場報告》顯示，2020年我國家電市場零售額規模達到8333億元，同比下降6.5%，跌至萬億以下。
此消彼長。近幾年，伴隨著5G、大數據、移動互聯網、AI、AIOT的興起，智能家居領域風生水起，眾多廠商也開始試水并轉型。
那么，海爾智家為何能成為“行業先行者”？其戰略領先性及優勢何在？
實際上，海爾智家在智慧家庭戰略方面早有布局。從2006年以Uhome入局物聯網，到2015年智慧家庭戰略正式發力，再到2020年發布全球首個場景品牌三翼鳥，多年來，海爾智家通過場景替代產品、生態復蓋行業，建成了全品類、全場景涵蓋衣食住娛行方方面面的最大智慧家庭場景生態。
通過為用戶提供最全面的場景解決方案，海爾智家實現了從最好的家電服務商到最好的智慧家庭場景方案提供商的升級蛻變。而在品牌方面，海爾智家也完整經歷了海外創牌以及從家電品牌向高端品牌、場景品牌、生態品牌的全面轉型。
尤其是場景品牌三翼鳥，從去年9月誕生至今，憑借爆款場景和1+N能力，客單價一舉達到22萬元。而在13日的眾播中，全屋整裝客單價達到42萬元。截至8月15日，三翼鳥這場眾播總交易額超1.44億元，其中家電交易額7406萬元，家居與生態交易額7010萬元，家電與場景銷售接近1:1。在眾播中，還出現了一個140萬的最大成交訂單金額，來自鄭州的丁先生為兒子的新婚房選擇了三翼鳥全屋整裝，140萬大單中純家電占比只有七分之一。顯然，三翼鳥不再是賣單品的思維，而是賣全屋場景解決方案，所以用戶才更愿意買單。
可以說，當很多品牌依然在家電的存量市場搏殺，甚至仍然把價格不斷做低之時，海爾智家走出了截然相反的路徑：深耕智能家居的增量市場，為消費者提供更符合他們需求的場景解決方案，用戶更愿意買單、客單價自然越來越高。正如海爾智家總裁李華剛所說：“賣場景相當于賣汽車。”而這也充分顯現了三翼鳥的兩大差異化優勢：一是三翼鳥不是讓用戶來挑，而是為用戶主動個性化定制；二是三翼鳥不是流量平臺，而是可持續、可迭代的體驗平臺。
場景體驗當道，三翼鳥開啟智能家居新增量
“我要的是生活，你給的是場景，點贊！”在三翼鳥APP上，一位用戶寫下這樣一句話。
對于大部分用戶來說，尤其是城市用戶，家電早已成為生活中不可分割的一部分。但普通用戶對家電并不了解，價格便是最重要的決定要素，因此企業大打價格戰。但現在企業的“日子”也不太好過，原材料價格持續上升等因素讓企業成本高企，價格戰打不下去了，但貿然漲價還會“勸退”潛在用戶。這批“潛在”用戶選擇了別的品牌的產品，也證明了家電的產品的可替代性。低價吸引來的“用戶流量”，并不一定是“用戶忠誠度”。
但每個用戶絕對對自己向往的美好生活“高度忠誠”，所以三翼鳥不再是一臺臺的賣家電，而是賣起了全屋一站式場景解決方案。每個家庭生活都不一樣、用戶的需求也各不相同，三翼鳥為用戶定制個性化的場景體驗，既可以是全屋整裝，也可以是局改方案。只有用戶真正需要，才能拉動行業向物聯網時代拓展增量空間。
三翼鳥究竟“成色”幾何？又讓人有多么著迷？不妨看一組數據。
今年6月，三翼鳥北京體驗中心001總營收1450萬元，其中家電收入552萬元，家居、生態及工程收入共計898萬元，場景生態收入占比61.9%，家電收入不足4成，非家電收入占比超6成。之前5個月間，三翼鳥北京體驗中心001銷額已超7000萬，其中家電零售額2533萬，家居場景+生態收入近2500萬，家電工程近1000萬，賣場景和賣家電銷售額占比接近1:1。
而在這場眾播中也如出一轍。一個小時的眾播，三翼鳥總交易額超1.44億元，其中家電交易額7406萬元、家居與生態交易額7010萬元。在這之中，最大成交訂單金額140萬元，全屋整裝預約數1小時破5000單，客單價42萬元，局改用戶達到1431人。
從用戶角度來看，也足以驗證這一切。上海的羅先生新家裝修，購買了三翼鳥全屋智能、全屋空氣、智慧廚房、智慧客廳、智慧浴室、智慧臥室和智慧陽臺場景，一次性下單366萬，其中包含家電消費106萬、博洛尼櫥柜定制及軟裝150萬，硬裝100萬元。羅先生的這宗大單中，家電消費占比不到1/3。
盡管誕生僅11個月，三翼鳥已經有2萬余款組件、1000+場景方案、200余種服務，用戶可任意組合家庭場景方案，無界生態滿足用戶的衣食住娛智慧家庭全場景需求，同樣也可以讓用戶感受無感支付帶來的便捷體驗。以智慧陽臺為例，現在三翼鳥已經迭代13種、100多個智慧陽臺場景，2020年三翼鳥智慧陽臺場景就銷售了36萬套。
商品是有形的,服務是無形的,而只有體驗才是令人難忘的。不難得出的結論是，一直“不走尋常路”的海爾智家及場景品牌三翼鳥，無疑切中了智能家居用戶的“剛需”，真正做到了“場景體驗為王”，滿足了用戶的完美體驗需求。
8月15日，在“新物種爆炸·吳聲商業方法發布2021”上，場景實驗室創始人吳聲這樣點評三翼鳥：三翼鳥用涵蓋家裝、家居、家電、家生活的無界生態，去賦能一站式定制智慧家的能力，去解決長期被忽略的日常痛點，重構體驗和連接，開啟“一站式定制智慧家”新時代，開啟智能家居新的增量空間。
在業界感慨實至名歸之時，不得不說，一切才剛剛開始。
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